E’ inutile girarci intorno, il MEPA, (Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione) per la maggior parte delle aziende e liberi professionisti, è un mercato difficile.

Molte delle aziende iscritte al MEPA non riescono a mettere a frutto la grande fatica fatta per iscriversi e lasciano sul tavolo decine di opportunità.

Ti sei mai chiesto perché?

Dopo aver aiutato migliaia di aziende a vendere sul MEPA ed aver avuto un’esperienza diretta di tutto rispetto, ho pensato di condividere con te una serie di segreti che hanno permesso a noi e ai nostri clienti di incrementare i fatturati grazie al Mercato Elettronico della Pubblica Amministrazione.

I 10 segreti per vendere sul MEPA

Ecco i 10 segreti che pochi conoscono (e che nessuno ti dirà mai) su come vendere facilmente sul MEPA.

Segreto #1 – Sito aziendale aggiornato per il Mercato Elettronico (MEPA)

Questo non lo sa quasi nessuno, ma le pubbliche amministrazioni spesso, prima di invitare le aziende iscritte, o fare degli ordini diretti, vanno a vedere sul sito Web dei fornitori.

Diversi nostri clienti, sotto nostro suggerimento e spesso seguiti da noi, hanno aggiornato i loro siti inserendo delle sezioni specifiche da far consultare alle pubbliche amministrazioni.

Se sei iscritto al bando beni, e magari fai e-commerce, ti consiglio caldamente di aggiornare il catalogo sul sito Web della tua attività magari mettendo degli approfondimenti utili alle P.A.

Noi spesso consigliamo di inserire dei video esplicativi per guidare le pubbliche amministrazioni a trovare quello che stanno cercando.

Devi sapere infatti che spesso, i dipendenti delle P.A. che si trovano a dover fare gli ordini sul MEPA, non sanno che pesci prendere!

Se li aiuterai a trovarti più facilmente, guidandoli nella ricerca, stai sicuro che le probabilità di ricevere ordini aumenteranno di conseguenza.

Segreto #2 – Catalogo MEPA aggiornato per il Mercato Elettronico

Questo è figlio del Segreto #1, il catalogo ha bisogno di essere costantemente monitorato e aggiornato.

Se ad esempio cambia un prezzo o un immagine di un tuo articolo questa dovrà essere prontamente inserita nel catalogo MEPA.

Noi gestiamo cataloghi per nostri clienti con decine di migliaia di articoli e facciamo continuamente aggiornamenti massivi di foto, caratteristiche, attributi, prezzi e così via.

Un catalogo ben ordinato e aggiornato è indice di grande cura e professionalità.

Nel MEPA ancora oggi non è molto chiaro se e quando usare il catalogo, se dare visibilità ai propri prodotti o servizi alle pubbliche amministrazioni oppure no.

Per saperne di più, devi andare a consultare il capitolato d’oneri della tua categoria merceologica di abilitazione.

Infatti ci sono alcune categorie che insieme all’iscrizione richiedono obbligatoriamente l’inserimento di un catalogo ed altre no.

Come si fa a capire? Sicuramente, come già detto, dal capitolato d’oneri, ma esiste un modo più semplice e immediato.

Per avere un’idea generale, considera che se ti stai abilitando per vendere i BENI lo dovrai inserire, se invece proponi i SERVIZI a volte viene richiesto e a volte no.

Se invece ti occupi di lavori di manutenzione questo sicuramente non ti sarà mai richiesto.

Se ti devi ancora abilitare te ne accorgerai durante la compilazione dei passi della procedura, infatti c’è un passo specifico dove ti sarà richiesto di inserirlo. Se invece non trovi la funzione vuol dire che la categoria non te lo richiede, e neanche dopo l’abilitazione potrai inserirlo.

E…Cosa cambia per le tue vendite se hai un catalogo attivo oppure no?

In tutti e due i casi potrai partecipare a trattative dirette e alle richieste d’offerta provenienti dalla pubblica amministrazione.

Nel caso in cui non avessi un catalogo attivo, l’ente che vorrà acquistare da te, si limiterà a mettere nel suo carrello la tipologia di prodotto o servizio generica a cui ti sei abilitato e, trovandola priva della registrazione degli attributi, sarà lui stesso a definire all’interno della richiesta, prezzo e caratteristiche della fornitura e te sarai libero o no di rispondere.

Nel caso in cui invece avessi un catalogo attivo, la pubblica amministrazione, trovando una lista di articoli o servizi pubblicati con prezzo e caratteristiche da te definiti, si limiterà ad aggiungere nel suo carrello uno di questi e ad inviarti un ORDINE DIRETTO che sarai obbligato ad evadere.

Chiaramente, nel caso in cui avessi tanti articoli da proporre, ti consiglio vivamente di compilare il catalogo e di farlo nel migliore dei modi! In questo modo faciliterai il compito alle Pubbliche Amministrazioni che saranno in grado di farti gli ordini diretti allo stesso modo di come li fanno su Amazon!

Se hai bisogno di un supporto per gestire il tuo catalogo non esitare a contattarci allo 06.21117344 oppure lasciaci i tuoi dati e ti ricontatteremo nel più breve tempo possibile.

Segreto #3 – Rinnovo iscrizione al Mercato Elettronico (MEPA)

L’iscrizione e la permanenza nel MEPA  viene offerta a titolo gratuito da Consip e dal Mef sul portale www.acquistinretepa.it e non ha scadenza, quindi ci si abilita una sola volta!

L’unica incombenza che ti viene richiesta è quella di rinnovare ogni anno la tua autocertificazione, ovvero tutte le dichiarazioni che hai sottoscritto in fase di abilitazione devono essere:

  1. Aggiornate se hanno subito delle variazioni
  2. Confermate se non ne hanno avute

Ma devi ricordarti di farlo sempre altrimenti Il mancato rinnovo dell’autocertificazione, per oltre 90 giorni dalla scadenza, ti renderà in un primo momento invisibile alle Amministrazioni intenzionate ad acquistare i tuoi articoli o servizi e in un secondo momento cancellato dal Bando di abilitazione.

Quindi per non rischiare di perdere tutto il tuo lavoro fatto con grande impegno, ti consigliamo di tenere sotto controllo la data della scadenza successiva, che la prima volta deve cadere a un anno dall’abilitazione e le volte dopo sempre a distanza di un anno ma dall’ultimo rinnovo.

da poco tempo è stata introdotta nel Mepa la possibilità di controllare in autonomia la data della scadenza dell’autocertificazione (questo prima non era visibile da nessuna parte).

Come controllarla?

Nella parte sinistra del tuo cruscotto, in prossimità di “modifica rinnova dati impresa” troverai un piccolo punto esclamativo in rosso. Passaci sopra il mouse, senza cliccare, ti apparirà una piccola targhetta in cui potrai visualizzarla

Noi chiaramente facciamo questo servizio per molti dei nostri clienti ai quali offriamo il servizio di rinnovo chiavi in mano e senza pensieri. Monitoriamo le scadenze e mandiamo la segnalazione qualche giorno prima della scadenza occupandoci poi della compilazione e sottomissione dei documenti per il rinnovo dell’autocertificazione per ciascuno dei nostri clienti.

Segreto #4 – Controllo della concorrenza sul MEPA

A chi non piacerebbe controllare cosa stanno facendo i propri concorrenti?

Ebbene nel MEPA questo è possibile!

Vuoi controllare quali sono gli iscritti alle tue categorie merceologiche? quanti fornitori accreditati ci sono nella tua regione? oppure avere la possibilità di visualizzare i loro cataloghi con i prezzi? O vedere da quanto tempo questi concorrenti sono presenti sul Mepa?

Questa ricerca è molto semplice, non devi essere necessariamente abilitato, basta avere la registrazione base per avere la funzione attiva.
Vuoi sapere come fare? Molto semplice:

  1. Autenticati su acquistinretepa.it con login e password
  2. Vai su CERCA IMPRESA
  3. Ricerca le imprese abilitate

Se invece dopo aver partecipato ad una gara vuoi sapere chi sono i fornitori che se la sono aggiudicata, con quale importo, verso quale amministrazione e così via, devi accedere nella funzione ACCESSO SEDUTA PUBBLICA.

Bello vero? Prova a farti un giro e se hai bisogno di una nostra consulenza per fare un piano strategico completo, dall’iscrizione, all’analisi della tua situazione societaria, dei tuoi concorrenti, delle categorie migliori per le quali iscriverti, l’abilitazione, la partecipazione alle gare, la gestione del catalogo e delle vendite lasciaci i tuoi riferimenti e ti ricontatteremo senza impegno nel più breve tempo possibile per darti tutte le spiegazioni del caso.

Segreto #5 – MEPA RdO – Come controllarle?

Come saprai nel Mercato Elettronico esistono due tipologie di Richieste di offerta (o come vengono chiamate, RDO):

  1. LE RDO APERTE A TUTTI – ossia quelle RdO che vengono indiscriminatamente inviate a tutti 
  2. Le RDO ad INVITO DIRETTO, ovvero quelle in cui la Pubblica Amministrazione ti può invitare direttamente con un altro numero ristretto di fornitori

Nel primo caso la pubblica amministrazione che è interessata ad acquistare un particolare bene o servizio, chiamerà a partecipare TUTTI I FORNITORI DEL MERCATO ELETTRONICO, a prescindere dalla categoria di abilitazione o prodotti e servizi offerti.

In questo caso dovrai prestare particolare attenzione perché non riceverai notifiche dirette e quindi dovrai consultare periodicamente tra le negoziazioni del MEPA, dove dovrai entrare nelle GARE A CUI SEI STATO INVITATO.

Qui troverai un numero altissimo di RDO APERTE e gli strumenti per filtrarle si limiteranno a dividerle tra quelle dedicate ai BENI e quelle dedicate ai  SERVIZI senza la possibilità di richiamare la propria categoria di abilitazione.

Anche io sono un imprenditore come te con poco tempo a disposizione e così ho dovuto scovare tutte le scorciatoie che offre il portale e che spesso non vengono diffuse.

Una scorciatoia che posso consigliarti è quella di avvalerti di un file excel messo a disposizione nella sezione GARE A CUI SEI STATO INVITATO.

Da qui potrai filtrare le RDO per l’oggetto dell’iniziativa, ed altri dettagli.

Ma per prendere visione della documentazione e per rispondere dovrai accedere nel dettaglio della gara.

Su questo offriamo un servizio automatico chiamato “notiziario elettronico delle RdO” se sei interessato lasciaci i tuoi dati e ti ricontatteremo nel più breve tempo possibile.

Le RdO ad invito diretto invece, sono le RDO più interessanti, perché sono quelle che trattano la tua categoria.

Ti arriverà per queste una notifica di invito nei tuoi MESSAGGI PERSONALI del portale e nella tua email.

Per limitare questi inviti solo alle RdO relative a sezioni merceologiche di interesse, nel profilo è stata introdotta da poco tempo la possibilità di impostare delle preferenze sulle sottocategorie.

Il problema con questa tipologia di RdO è che sono molto più rare delle RdO aperte a tutti e, vista la difficoltà ad accedere e filtrare i dati tra le centinaia di segnalazioni che arrivano ogni giorno sul portale, molti lasciano sul piatto decine e decine di opportunità.

Anzi, spesso succede che molte gare vanno deserte!

Su questo mi sento assolutamente di consigliarti il nostro servizio “notiziario elettronico delle RdO” con cui avrai tutto sotto controllo in un cruscotto personalizzato con le tue categorie e sottocategorie che sarai in grado di consultare al massimo in 1 minuto del tuo tempo prezioso.

Se sei interessato lasciaci i tuoi dati e ti ricontatteremo nel più breve tempo possibile.

Segreto #6 – Verifica delle statistiche su Dati.consip

Pochissime aziende e liberi professionisti sanno che esiste il portale dati.consip.it dove è possibile consultare e scaricarsi i report di consip sul MEPA.

In questo portale troviamo i dataset per:

  • Le Pubbliche amministrazione registrate al programma di razionalizzazione degli acquisti, tra cui il MEPA lo SDAPA e così via
  • Le iniziative di GARA e i lotti pubblicati
  • Le imprese partecipanti al MEPA e agli altri mercati
  • I dati sui cataloghi
  • Le negoziazioni telematiche effettuate dalla PA
  • Gli acquisti formalizzati tra PA e fornitori

E una serie di report statistici molto interessanti suddivisi per strumento di acquisto (Convenzioni, MePA, AQ, SDAPA) con:

  • Il numero degli appalti per area geografica e merceologica

Dati CONSIP

  • Il numero degli Ordini diretti di acquisto e del relativo valore economico nel periodo di riferimento
  • Il numero degli Ordini e del relativo valore economico nel periodo di riferimento, suddivisi in quattro raggruppamenti di Impresa (grande, media, piccola, micro), basati sul numero dei dipendenti
  • L’analisi territoriale delle amministrazioni e dei fornitori con sede legale nella regione.

MEPA Fornitori

  • L’incidenza delle vendite ad amministrazioni locali sul totale venduto e incidenza acquisti da fornitori locali sul totale ordinato
  • L’andamento mensile e confronto tra Punti Ordinanti attivi e transazioni
  • L’analisi statistica dei fornitori
  • I valori cumulati delle transazioni e del loro importo nel periodo di riferimento

MEPA Ordinato per area merceologica

Ma a cosa servono tutti questi dati? Innanzi tutto a capire cosa succede sul MEPA…è facile dire qui non succede niente! Fatti un giro su dati.consip.it e poi ne riparliamo!

Poi puoi utilizzare questi dati per capire quali sono i mercati e le categorie merceologiche che “tirano di più”, Le tipologie di amministrazioni che possono fare gli ordini, le percentuali di vendite rispetto agli iscritti e così via

Altro aspetto molto importante da tenere in considerazione è che questi dati vengono aggiornati in continuazione e quindi, se vuoi diventare “cintura nera” sul MEPA, non puoi assolutamente ignorarli.

Segreto #7 – Studiarsi il nuovo Codice degli appalti

Questo è l’aspetto più noioso, specialmente se, come me, odi le questioni legali (non me ne vogliano i professionisti legali!).

Ma se vuoi lavorare con le pubbliche amministrazioni una sbirciatina ti consiglio di darcela, quanto meno per familiarizzare con la terminologia e i principi generali che troverai sempre in qualsiasi appalto pubblico.

Come certamente saprai il codice degli appalti ha avuto diversi aggiornamenti, l’ultimo  dei quali è avvenuto con la Legge Sblocca Cantieri (Legge n. 55/2019).

Non ho certo intenzione di tediarti con  tutti gli articoli del codice degli appalti! Ma ti consiglio di metterti nel bookmark il sito https://www.codiceappalti.it/ dove troverai tutto il codice scaricabile in pdf e navigabile su Web.

Segreto #8 – Abilitarsi a più categorie e aree merceologiche del Mercato Elettronico

Come forse saprai, i bandi di abilitazione sono stati suddivisi oltre che in Categorie Merceologiche, anche in Aree Merceologiche (definite anche sottocategorie), attraverso cui è possibile definire in modo più dettagliato quello che si vuole vendere all’interno del MEPA.

Questo intervento è stato pensato al fine di ricevere inviti mirati alle sole gare del proprio settore, minimizzando le richieste di quei prodotti e/o servizi assolutamente distanti da ciò che si vuole offrire.

Il vantaggio dei filtri sono solo a favore delle RDO AD INVITO DIRETTO e non per le RDO APERTE A TUTTI, per queste si continueranno a ricevere inviti su tutte le categorie e sottocategorie presenti nel MEPA, a prescindere da ciò che si è definito.

I bandi di Abilitazione dall’agosto del 2017 sono stati raggruppati in due grandi categorie:

  1. Bando dei beni
  2. Bando dei servizi

E poi sono stati pubblicati 7 nuovi bandi per i lavori di manutenzione che riguardano:

  1. I Lavori Edili
  2. gli Impianti,
  3. gli Idraulici Marittimi e Reti Gas,
  4. gli Stradali ferroviari ed aerei,
  5. i Beni del Patrimonio Culturale,
  6. l’Ambiente e il Territorio,
  7. le Opere Specializzate

Questi poi contengono diverse categorie per le quali ci si può presentare. Molti credono che si possono abilitare solo per un bando o una categoria.

Niente di più sbagliato!

Se la tua società fa servizi di tipo diverso e se vende anche beni, considera la possibilità di abilitarti a più bandi e a più categorie! Le chance di essere chiamati aumenteranno di pari passo.

Ecco l’elenco delle categorie ordinate per bando:

MEPA Bandi - Categorie Merceologiche

MEPA Bando Lavori

Segreto #9 – Estendere la propria presenza sullo SDAPA

E’ già qualche tempo che i nostri clienti, ai quali abbiamo prestato assistenza per l’abilitazione al Mercato Elettronico, ci chiedono di essere aiutati ad abilitarsi al cosiddetto SDAPA (Sistema Dinamico di Acquisizione della Pubblica Amministrazione).

Lo SDAPA consente alle Pubbliche Amministrazioni di negoziare gli appalti in modo autonomo ed è un mercato che ogni anno muove circa 4 miliardi di Euro.

A differenza del MEPA, lo SDAPA consente di aggiudicarsi appalti per qualsiasi valore economico, e quindi anche superiore alla famosa soglia comunitaria che, ad oggi, si aggira intorno ai 220.000 €.

Inoltre nello SDAPA non esiste catalogo e quindi, per le imprese, può essere una semplificazione di non poco conto.

Le PA iscritte allo SDAPA, ogni volta che debbono fare un acquisto, mandano un invito a tutte le imprese abilitate, come se fossero delle RdO aperte a tutti.

Se sei già iscritto al MEPA ti raccomando di valutare l’abilitazione anche al sistema dinamico ricordandoti che, qualora volessi essere seguito dai nostri specialisti, noi offriamo dei servizi chiavi in mano anche per l’abilitazione SDAPA.

Chiamaci allo 06. 21117344 o lasciaci i tuoi riferimenti per essere ricontattato senza impegno da una nostra operatrice.

Segreto #10 – Verificare i CPV nel MEPA

Ecco un breve video che ti spiega nel dettaglio cosa sono i CPV nel MEPA e come puoi sfruttarli a tuo vantaggio

CPV è un acronimo inglese che sta per Common Procurement Vocabulary ossia “Dizionario Comune degli Appalti”.

Come potrai immaginare, il sistema delle gare pubbliche richiede un meticoloso ed esteso controllo su tutte le operazioni che vengono svolte dalle amministrazioni.

Questo vuol dire che tutte le Pubbliche amministrazioni a livello Europeo devono avere un Dizionario Comune con cui identificare in modo univoco, tutti i prodotti e i servizi da gestire nell’e-procurement. E questo è il motivo per cui CPV è un acronimo in lingua inglese.

Se anche e-procurement è una parola nuova stiamo semplicemente parlando dei sistemi di acquisto telematico delle amministrazioni pubbliche come appunto il MePA, lo SDAPA, le convenzioni, gli accordi quadro e così via.

Per il Bando Beni e il Bando Servizi, puoi facilmente identificare i prodotti negoziabili sul MePA verificando la presenza dei relativi codici e descrizioni CPV, all’interno dei Capitolati tecnici della Categoria merceologica di tuo interesse.

E questa è esattamente la verifica che devi fare per capire se ti puoi abilitare o meno al MePA.

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